点検入庫率50％の車検専門店が実践中の12ヶ月点検の集客方法【動画：約4分】

以前、12ヶ月点検の入庫率50％以上を誇る車検専門店の方から「12ヶ月点検で入庫してくれたお客様の内、約90％が車検でも入庫してくれる」と教えて頂きました。
「車検が終わってからも、定期的に点検などでお客様に来店してもらえる状況を創る事が、結果的には車検入庫の最大化に繋がる」との事でした。

他商材拡販において、店舗ーお客様の関係性強化を図る為にお客様の来店頻度をどれだけ増やせるか？このような取り組みに関心を持たれる企業様も増えてきている中、弊社にも「点検入庫を増やしたいけど、どうやったら増やす事が出来ますか？」と相談を頂く事があります。という訳で今回は、12ヶ月点検の入庫率50％以上を誇る車検専門店が実践中の12ヶ月点検の集客方法についてご紹介致します。

12ヶ月点検を無料「でも」やってあげる

無料「でも」というところがポイントです。
実は、多くのお客様が12ヶ月点検は「受けなくても良いもの」として認識されています。
なぜなら、仮に点検を受けなかったとしても、罰則はないからです。当社のコールセンターで点検の案内をする事もありますが、その際にご案内をしたお客様から「え、お金かかるの？それ受けなきゃいけないの？」と言われる事があります。どうやら多くのお客様は「点検にお金を払う＝車検」という認識になっているようです。

「法定点検が通常料金から30％割引の7,000円です！」等の割引をつけて工夫をされている店舗もあります。確かに法定点検で7,000円は安いですが、そのような工夫をされてもご来店してくれるお客様は、10％程度という店舗が多いです。

店舗オリジナルの無料点検を創る

法定点検は無料には出来ない為、「店舗オリジナルの無料点検」を創られる事をお勧め致します。
点検の入庫率が50％以上もある車検専門店では、この無料点検をご案内してお客様を来店に繋げているとの事でした。
無料点検の点検項目は10項目程度にして、エンジンオイルや冷却水のチェック等、20分程度で完了できる内容にします。そしてお客様がご来店された際に店舗オリジナルの無料点検か、有料の法定点検かをお客様に選んでもらうようにされているとの事です。
そうする事で「安全の為に点検は受けたいけど、受けなくても罰則はないからお金がかかるなら受けない」というお客様の流出を防ぐ事が出来るという事でした。

点検入庫の目的は、点検の粗利確保＜来店機会の創出

「無料にしてしまうと利益が・・・」と心配される方もいらっしゃるかもしれませんが、実践されている車検専門店では「点検入庫時にお客様ときちんと話が出来る為、無料点検でご来店されたとしても数千円の粗利は確保出来ているし、もともと利益が減るほど法定点検の入庫は多くなかったので」との事でした。

大切なのは、目先の利益を確保する事ではなく、お客様にご来店をしてもらう事で車検や代替に繋げていく事です。
実際にこちらの車検専門店では今回の取り組みを通じて、点検入庫率が10％未満→50％以上になり、車検のリピート率も50％→70％にまで改善されていました。
車検既存客との接触頻度が増えた為、自社代替えに繋がる車販見込みも以前よりも獲得出来るようになり、お客様のご来店が増えた事により店舗に「繁盛感」が生まれ、新規でご来店されたお客様からも車検や代替のご相談を頂く事も増えたそうです。

・点検のサービスは有料のみ
・点検の案内は特にしていない
・既存客の来店頻度は2年に1回程度（車検時のみ）
このような状況になっている店舗様には、ぜひとも今回ご紹介させてもらった「店舗オリジナルの無料点検を活用した集客」の実践をお勧めさせて頂きます。

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