一流の車販店が推奨！車販の商談数を『3倍』に増やす取り組み【動画：約4分】

今回は「ご来店してくれたお客様へ代替提案をするようになったけど、なかなか車販の見込みが増えてこない」というお悩みをお持ちの整備工場様向けに、とある優秀な車販店の取り組み事例をご紹介致します。

今回ご紹介する取り組みをした結果、なんと！車販の商談件数が3倍に増えたという成果も出ている取り組みですので、ぜひ最後までご覧ください。

車検時に代替の提案をしても思うように車販の見込客は作れない！？

「車検の見積りの時に代替の提案をしたい」とか、「車検半年前から乗り換えを考え始めるんじゃないか」等々、車検を利用してくれているお客様へ車販の提案をするのは、「車検で入庫して頂いたタイミングがいい」と車検のタイミング軸で考えられている企業様が多いです。

もちろん、車検の時期に乗り換えを検討されるお客様もいらっしゃいますが、あくまでそれは1つのきっかけにしかすぎないです。
他にも「車の調子が悪くなった」「車が古くなってきた」「家族構成が変わった」「車の乗り方が変わった」「コストを気にするようになった」「乗ってみたい車ができた」等々、考えるだけで代替を検討しようと思うきっかけは様々ですよね。
実際にお客様が「車を乗り換えよう」と決断された時の事例をいくつかご紹介します。

■Aさん
毎年5月に届く自動車税の通知書を見て、新車から13年経って増税になる事もあって乗り換えを決断した

■Bさん
給油の時に、ガソリンスタンドの店員さんから「タイヤが減ってきてますね」という話をされて、「今更この車に5万円も10万円もかけるくらいなら乗り換えよう！」と決断した

このような日頃の何気ない事でお客様の気持ちは変わりますので、「車検のタイミングでお客様が乗り換えを検討」と決めつけて車検の次が車検の案内になってしまっていると、提案機会を逃してしまう事になってしまうのです。

その為、お客様がいつ「乗り換えよう！」と思うかは分からない為、車販の提案機会を逃さないよう「お客様と定期的に接点を持つ」事が必要になります。

車販見込を作りやすいのは、車検6ヶ月後の点検来店時

点検でご来店いただける機会を増やせば、お客様と話をするチャンスを作る事が出来ます。
実際に車の販売で成果の出ている店舗様では、点検でご来店されたお客様に対して代替の検討状況をヒアリングされたうえで、車販のご提案まで実施されているのですが、車検後の6ヶ月点検時の獲得数が1番多かったようです。

この実績を考えると、点検入庫を促進する重要性が分かりますよね。車検が終わってから次に接点を持たれるタイミングが次回車検になってしまっているお客様が多い企業様はぜひ点検入庫の促進をお勧めいたします。

ただし、こちらの車販店の企業様曰く「車販見込を増やす為にはただ来店を増やすだけでは不十分です」と。
ご来店をして頂いてから、どのような話をして下取りや代替に繋げていくのか？この辺りは店頭オペレーションやツールなども含めて、しっかり作りこんで行く必要があるとの事でした。

この辺りの「ツールを活用した車販見込を増やせる仕組みづくり」に関しては、弊社でもサポートをさせて頂いておりますので、いつでもお気軽にご連絡ください。

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