久々にブログを更新します。
年明けから２ヶ月ほどは今後の会社経営のかじ取りをどのように行っていくか？考える機会の多い時間となりました。
我々のようなベンチャー企業が成長していく段階で必ずぶち当たる「壁」があります。
①顧客数の増加によるサービス品質の低下
②規模拡大に伴う収益性の低下
③社員数の増加によるマネジメント不全
こういったところです。
この３つは全て関連性はあるのですが、一旦バラバラにして、具体的にどのような現象が起きるのか見てみましょう。
①顧客数の増加によるサービス品質の低下
・クライアントから「昔はよく●●さんが来てくれたけど、最近全く来てくれないね」と言われる。
・クライアントが増え、社内担当を増やした結果、経験値の少ない担当者に対してクライアントからダメだしをされ解約をされる。
②規模拡大に伴う収益性の低下
・１０人でやっていた時には経常利益率が15％あったのに、50人になったら5％に下がってしまった。
・売上の伸びにともない、人員を増やしていったら、マネジメントする人も必要になり、粗利の増加以上に経費が増える結果となった。
③社員数の増加によるマネジメント不全
・社員が10人のときには目に見える範囲で全員が仕事をしていたため、抜け漏れがなかったが、人数が増えた途端に情報がスムーズに行き渡らなくなってしまった。
・従来の担当者数では業務が忙しくなったため、新たに社員を採用をしたが、教育や会議が増えた結果、全く仕事が楽にならない。
このような現象は経営者仲間の間でも“あるある”のこととして共有されています。
おそらくどんな経営者でも「頭では分かっていて」「対処法も考えている」けど、結果としては必ずこの壁にぶつかってしまいます。
インターゾーンも急成長をした結果として全てではないにしても、様々な場面でこれに近い現象に出くわします。
小さな会社が理解しておかなければならないこととして、会社経営において大きくなれば収益が増加するという「規模の経済」が働くことはほとんどありません。
そうだとすると、会社を大きく成長させたい！と思っている我々はどうすればいいのでしょうか？
①顧客数の増加によるサービス品質の低下について。
ここで考えなければならないのは「会社のステージによって商品のあり方、サービス提供のやり方などを根本的に見直す必要がある」ということです。
ベンチャーが急成長するのは市場のニーズがあるからです。
つまり提供しているサービスの「商品力がある」ということになります。
しかしここで社員が誤解をしてしまうこととして、往々にして実は「本当の商品力ではない」ということです。
どういうことでしょう？
ある商品を法人向けに販売する場合、優秀な営業マンがコンサルティングをしながら販売しているとします。
その営業マンが優秀であるため、商品はバンバン売れていきます。
会社は「商品力がある」と勘違いします。
そして売上が伸びていくため、新しい営業マンを採用するのですが、新しい人が売れるようになるまで半年以上かかってしまったりします。
これでは当然収益があがりません。
また既存顧客も優秀な営業マンであれば満足していたのですが、新人が担当になった瞬間に価値を感じてもらえなくなるという結果になります。
優秀な営業マンがいる場合に陥りがちなこととして、「コンサルティングが必要な難しい商品になってしまっている」ということが規模拡大を妨げる要因となるのです。
もし会社の規模を大きくしたいと思ったら、商品そのものを見直さなければなりません。
このまま拡大すると、どこかで品質の低下を招く結果となります。
ここまで書いてきてかなりの長文になったので、②③については次回以降に解説するようにします。