先日、古くから付き合いのある社長から電話があり、軽～い感じでクレームをいただきました。
『このところインターゾーンさんの担当から“提案”をいただいていない』と。
「提案」というとセールスにしてもカスタマーサクセスにしても、なんだかサービスを売るための営業行為に思えます。しかし本来の「提案」はそんな単純なものではありません。
私が以前、社内で営業に直接絡んでいるときによく伝えていましたが
『提案こそがお客様の課題発見のスタートになる』
ということです。
どんな会社でも課題のない会社などありません。
そして、誰もが必要とすることは商品・サービスそのものではなく、課題の解決なのです。
ということは、お客様の抱えている課題を理解せずして、商品・サービスを売ってはいけないのです。
ではなぜ「提案」が課題発見のスタートなのでしょうか？
相当レベルの営業マンでない限り、いきなりお客様の抱えている課題を聞き出すことなどできません。
一般の人は「提案」をすることによって、お客様が「それは必要ないね」という話をしていただく機会ができます。中には「そういうことじゃなくて、今困っているのは・・・」という話にまで発展することができるものです。
そして、重要なポイントとして、あらゆる課題解決を必ずしもインターゾーンがやる必要はないということです。出てきた課題はあくまでも「点」でしかありません。何度かその「点」である課題を聞いていくうちに「線」としてつながっていく。
そしてその中にはインターゾーンが役立つ解決策を提示できる可能性があるのです。
今の時代、提案といっても必ずしも１対１でやる必要はありません。ウェビナーや動画であっても、ある課題設定をした提案をすることは可能です。
いずれにしてもお客様に直接リーチをして提案をする。そしてそれを起点としてお客様と一緒になって課題を発見し、解決すべきテーマを明確にする。
これができるようになればお客様から信頼される人物になることができます。
再度言いますが、課題のない会社など世の中に存在しません。それを自分の商品・サービスだけで解決しようとすると話は進まなくなります。
そういう点で自身の視野をより広くしていく勉強を常に行っていくことが重要だということになりますね。
今回はインターゾーン社内向けのお話になってしまいました。